1、_________就是运用科学方法各种市场信息进行分析研究,预见未来一定时期内市场需求变化及发展趋势,从而为企业的决策提供科学的依据.
2、_________即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品,吸引新的顾客,从同一圆心向外扩大业务经营范围.
3、根据现代企业经营理论,企业竞争的综合实务是由商品力,销售力和_________三力合成的.
4、_________是调整因保障消费者的物质,文化消费权益而产生的社会关系的法律规范的总称.
5、_________有利于企业针对目标市场进行整体营销规划,制定适当的营销组合战略,提高企业的竞争能力和经济效益.
6、企业定价受商品成本, _________和市场竞争三大因素影响,定价方法也可以此为导向确定.
7、公共关系的基本工作手段是用传播方式进行_________.
8、具有强烈_________的人,把事业的成功,看得比物质报酬的享受更为重要.
9、_________要向市场领袖者和其他竞争者挑战,首先必须确定自己的战略目标和挑战对象,然后选择适当的进攻战略.
10、把竞争者的顾客吸引过来,使之购买本企业的现有产品,这是_________方法之一.
二、单项选择题(11～20题.每题1分,满分10分)
11、马斯的需用层次论认为人的高层次的需要是( )
A、生存需要B、安全需要C、社交需要D、自我实现的需要
12、由商品本身的价格变动而引起的需求量的变动称为( )
A、价格弹性B、收入弹性C、交叉弹性D、供求弹性
13、销售包装通常称为( )
A、运输包装B、内包装或小包装C、外包装D、中层包装
14、利用消费者心目中已民用工业的信任感来定价的一种策略称为( )
A、声望定价法B、满意定价法C、折扣定价法D、比较定价法
15、企业经营的所有产品都采用同一商标投入市场,这种同标策略称为( )
A、个别商标策略B、延伸商标策略C、统一商标策略D、创新商标策略
16、企业在用户购买本企业产品以后,向用户提供有关安装,维修等方面的指导或工艺性活动称为( )
A、售后服务B、促销C、推销D、营销
17、迪伯达模式是一种用来推销洽谈的推销程式,它尤其适用向( )推销.
A、组织B、个人C、家庭D、男性
18、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪音小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明符合顾客的需要和愿望,该推销员采用的是( )
A、人证法B、例证法C、物证法D、说明法
19、推销员帮助购买者做出买卖双方都受益的购买决策活动过程,被定义为( )
A、洽谈B、接近C、成交D、售一服务
20、五四青年节位打印机推销员与顾客洽谈后,对顾客产:您是要爱普生LQ---1600K还是LQ---1800K呢?这是( )
A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结处益成交法
三、多项选择题(21～30题.每题105分,共15分.每题均有两个或两个以上的正确选项,少选,错选或多选均不得分,请将正确选项填入括号内)
21、在饱合需求状态下,实行维护性营销的主要策略有( )
A、保持高价位B、稳定代理商C、严格控制成本D、加强售后服务E、减少服务项目
22、使用现金折扣时,应明确的问题是( )
A、折扣率的大小B、折扣的顾客范围C、折扣期限长短D、付清全部货款的期限E、顾客购买的大小23、广告的具本目标有( )
A、以告知为目标B、以说服为目标C、以提醒为目标D、以通知为目标E、以节省费为目标
24、市场挑战者选择挑战对象与战略目标密切相关,对不同的对明有不同的目标与策略.通常采取的策略有( )
A、攻击市场领袖者夺取其市场份额与产品优势B、扩大市场需求总量C、攻击自己实力上当者夺者其市场阵地D、攻击小企业夺取其顾客E、追随中保持一定的距离
25、推销员处理价格问题的原则有( )
A、科学定价原则B、稳定与坚持价格原则C、先价值后价格原则D、要坚持向顾客证明的原则E、坚持相对价格原则
26、您认为推销员成交失败的主观原因主要有( )
A、害怕失败B、理亏心怯C、顾客难缠D、自认为没必要主动提出成交E、思卢顾虑
27、假设您是一家电脑公司的销售经理,刚好与一所高校的购买代表为50台电脑的买卖合同签订完有关成交的文件,此时您应该( )
A、重述有关推销要点B、赞美您的电脑性能C、赞美客户的手表D、赞美客户的决定E、赞美客的工作效率
28、一位顾客在一家大商场选购某种小家电时,提出:你们的价格为什么比某比发市场的同类产品高出一倍多?经验丰富的营业员有礼貌的说明价各差异的主要原因是( )
A、品牌不同B、用料不同C、规格不同D、使用寿命不同E、用途不同
29、一个地方的市场到底怎样,在下结论之前应该做好的工作是( )
A、顾客需求分析B、准顾客支付能力调查C、把产品准备好D、约见顾客E、与顾客洽谈
30、下列说法哪些不正确( )
A、委托助手法主要用一寻找工业品的准顾客B、委托助和地推销员委托推销员全权代理推销业务C、利用个人观察法寻找顾客,受到推销个人的见闻的局限D、广告探察法常用于市场需求小,覆盖较窄的商品或服务推销E、文案调查法实际也是一种市场调查法
四、判断说明题(31～32题.每题5分,共10分.先对命题做出正确与否的判断,然后进行说明.)
31、一个企业的市场占有率与它的市场营销支出有密切的关系
32、老练的推销员欢迎顾客产生异议.
五、案例分析题(33～35题.每题20分.共60分)
33、Furmanite服务公司
克里斯亨利是一个工业用阀门,法兰,密封圈及密封剂的推销员,他正在访问壳牌石油公司的购买者各雷马斯洛,希望他能使用该牌子的密封制品来防渗漏,克里斯刚和购买者讨论完产品的特色,优点,利益,也说明了公司的营销计划和业务开展计划,他感觉到快大功告成了.以下是他们二人的对话:
克里斯:让我们来总结我们普谈到的.您说过喜欢由于快速修理所节省下来的钱,您也喜欢我们快速战速决的反应而节省的时间,后一点我们的服务实行3年担保,是这样吧?
格雷:是的,大概是这样吧.
克里斯:格雷,我提议带一伙人来这里修理这些阀门渗漏,您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候?
格雷:不用这么快吧!你们的密封产品到底可不可靠?
克里斯:格雷,非常中靠,去年,我们为美孚做了同样的服务,至今为止我们都未因量保而返回修理您听起来觉得可靠吗?
格雷:我想还行吧.
克里斯:我知道您做出决策时经验丰富,富有专业性,而且您也认同这是一个对你们厂正确的,有益的服务,让我安排一些人来,您是下星期还是两周内?
格雷:克里斯,我还是拿不定主意.
克里斯:一定有什么原因让您至今犹豫不决,您不介意我问吧?
格雷:我不能肯定这是否是一个正确的决策.
克里斯:就是这件事让您烦恼吗?
格雷:是的.
克里斯:只有您自己对自身的决策充满自信,您才可能接受我们的服务,对吧?
格雷:可能是吧!
克里斯:格雷,让我告诉您我们已经达成共识的地方,由于能够节省成本,您喜欢我们有在线修理服务;由于能得到及时的渗漏维修,您喜欢我们快捷的服务回应,而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保,是这些吧?
格雷:没错.
克里斯:那为什么时候着手这项工作呢?
格雷:克里斯,计划看起来很不错,但我这个月没有钱,或许下个月我们才能做这项工作,在里斯:一点也没问题.格雷.我珍重您在时间上的选择.下个月5号我再来您再这里.确定维修工人动身的时间.
问题:(1)说明推销员使用了哪些成交法?
(2)多重成交技术的优缺点各有哪些?
(3)克里斯是否应再次提出成交?为什么?
34、精明强干的销售工程师
IBM(国际商用机器公司)是美国一家杰出的销售机构.IBM的创台人托马斯·沃林爵士本人就是一位超级销售人员,他曾当过某家大公司的全国销售经理,并由此积累了商品营销方面的丰富经验,沃森开创的IBM公司之所以能获得如此巨大的成功,重要的一点或许是他对销售的代表的极高的期待和评价,所有的销售代表都知道.他们可以向IBM公司的任何厂家通电话,随时都可以获得经理们或技术专家们对他们的注意力.正是由于沃森的这一遗产,公司历届的董事长人选都毫不奇怪晋升自销售呆帐构,这已成为IBM公司的又一特色.
IBM公司的销售队伍堪称是计算机工业中佳的销售队伍.正如一位工业研究人员指出的那样,公司首选考虑雇用的是那些具有良好素质,曾获得极高成就的人,然后不断努力将他们培养成优越于其他同事的人才.根据一位IBM发言人的说法,公司技校招生人员一般征招“具有一定技术背景,技术学校平均成绩在3.5分或以上”并有良好的交往技能,目的性高度明确的人,所有候选人都得参加信息处理能力测试,以确定他们是否具有学习和理解技术信息的能力.
IBM将培中工作看成是销售队伍成功的一个关键因素,基础训练结合课堂作业,销售办公室工作时间和与资格较深的销售代表在现场一起工作的在职培训,持续9～15个月不等.有位以前的IBM销售代表将这段时间喻为“旨在让生存者感受到自己正是这一批特殊精华成员之一的充满着压力的时期”.到你登上雇员分配名单,你就会感到自己是佼佼者中出类拔萃的人物,浑身充满了使命感和热情.并立志充分发展世界上美好的事业.
销售代表和各自部门的经理曾起草并签署过一项个人表现计划.该计划列出了特定的总收入目标和非收益目标.IBM就是通过这一计虹来监测激励每一位销售代表的,然而,公司还就诸如推销区域的管理,营销管理.顾客满意程度和在同僚中国领导地位等标准对每个销售代表进行评估.
对于IBM销售对队伍的能力和奉若精神,从未有人提出过异议,但这也不一定能保证销售的成功.有位IBM的董事承认,20世纪70年代IBM把精力集中在每台单独的计算机的竞争力上,部分地忽视了顾客的需求,于是IBM主席约翰
·艾克斯便发表了这样的一项指示:“深入到顾客的头脑中去,集中问题,解决问题”,同时建立了一支新的“顾客部”营销队伍,帮助顾客安装计算机和软件系统,甚至帮助安装包括有IBM竞争对手所销产品的系统.
IBM转向采用以顾客为目标的营销方式,在80年代得到了广泛的认同.起初,IBM的数据处理部出售大型计算机,其普通系统部出售小型计算机,办公用品部出售诸如打字机,听写机和复印机等办公用品,公司机构重新调整后,这些产品销售部门便由两上以顾客为目标的部门所替代,出售IBM所有的产品,全国营销售其产品的对象是大中小顾客,全国账目部的目标则为具有“综合信息需要”的那些经过选择的大户头.
到1986年,IBM已开台在工业部门建立单独的销售办公室,纽约办公室负责财政与中间业务,底特律办公室负责通用电器,密切安州迪尔本办公室负责福特汽车公司.在很多方面,IBM正越来越埋头在对顾客具有敏感性这一方向发展,并把其作为营销策略的更为集中的因素,有位保险公司的董事对这种趋势颇为赞赏,认为这样就有了更多的来自顾客的反映,冒险的盲目性也会相应减少.
问题1)IBM声称在其招收人员时,所寻求的是有能力学习技术信息的大学毕业生.您认为他们为什么需要这类人员?
(2)在进入管理机构关,IBM销售需要获得何种关键经验,才能成能公司的董事?
35、化妆品
国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效化妆品,并在多个国家获得了专利保护,营销部经理初点分析了亚洲各国和地区的情况,首选日本作为主攻市场,为迅速掌握日本市场的情况,公司派人直赴日本,主要运用调查法搜集一手资料.调查显示,日本市场需坟潜量大,购买力强,且没有同类产品竞争者,使公司人员兴奋不已,在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场,并选择了其中大的一子市场进行重点开发,营销经理对前期工作感到相当满意,为确保成功,他正在思考再进行市场试验,另外公司经理还等丰与他讨论应采取保种定价策略
1)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么?根据日本市场的特点,公司选择的大子市场应该是哪个?为什么?
(2)作为新产品,你认为该公司应采取何种定价策略?为什么?
